銷售經(jīng)理的三個代表

銷售經(jīng)理的三個代表專門研究管理者的角色，這是我培訓(xùn)課程中的一個內(nèi)容，所謂三個代表是說，在下屬面前代表公司，在上司面前代表下屬，在同僚面前代表部門。 　

　1、在下屬面前代表公司 

　 　我有個朋友在策劃公司做策劃師，今年6月，公司業(yè)務(wù)非常蕭條，大家都沒有事情做，于是他找老板聊天，問老板：“現(xiàn)在這個樣子，您覺得公司怎樣發(fā)展才 好？”老板說：“我們先做做看，現(xiàn)在的困難是暫時的，挺一段時間再看，可能會有起色。”我的朋友聽了這樣沒信心的話，第二天就遞交了辭職報告。 

　 　他為什么辭職，就是因為在他眼里，上司就代表了公司，自己的上司對公司沒信心，他怎么能對公司有信心？一定是辭職了事。當(dāng)然了，管理者不能欺騙員工，空 口許下無法兌現(xiàn)的諾言，他可以說：“目前的情況，你也看到了，我們的業(yè)務(wù)比較蕭條，但我們公司員工的專業(yè)素質(zhì)都比較高，尤其是你的策劃能力強(qiáng)，客戶的評價 很高。我相信兩個月之內(nèi)，憑我們的努力，一定會有好起來的，到時還怕你忙不過來呢。” 

　 　管理者如果對公司沒信心、辭職不做就是了，在下屬面前抱怨什么？抱怨有什么用？如果這種抱怨傳到老板耳朵里，老板對你怎么想？老板對你有看法，你怎么挽 回？一般來說無法挽回。所以有人說不怕憲法，就怕看法。管理者不能抱怨！想抱怨，回家和老婆抱怨，或在外面找個情人抱怨。員工的抱怨是可以理解的，因為他 們是員工，在上司面前代表自己。管理者就不是這樣，在員工面前代表公司，死扛也要扛住，這就是你做管理者的代價！ 

　　有些人剛做管理工作，以前的同事，現(xiàn)在成了下屬，這時如果沒有注意角色的轉(zhuǎn)變，還想用以前與同事相處的辦法，和下屬交朋友，往往最后發(fā)現(xiàn)，朋友沒有了，公司的任務(wù)也沒完成。 

　 　管理者需要樹立自己的威信，要嚴(yán)格要求下屬，不能放縱。恩威并施是必要的，工作中，要用“威”來體現(xiàn)公司的制度，私下里，再用“恩”來體現(xiàn)個人的關(guān)懷。 如果懷著做好人和下屬交朋友，公司的制度體現(xiàn)在哪里？如果下屬犯了錯誤，你怎么懲罰他？如果你不懲罰，公司的威嚴(yán)何在？如果你懲罰，下屬會和你日常的行為 對比，于是你就成了“陰險小人”，“笑面虎”、就會唱“當(dāng)太陽升起的時候，我們的兄弟成為了對手”，以后你的工作怎么開展？當(dāng)然，管理者也需要朋友的，但 同事做朋友不恰當(dāng)，同事有利害關(guān)系，而社會上的朋友可能沒有太多的利害關(guān)系。同事能成為好朋友的鳳毛麟角，同事往往是你最大的對手。當(dāng)然了，有些公司提倡 關(guān)心下屬的生活，倡導(dǎo)這種文化。作為管理者也要把這種文化，帶給下屬，而不是一味地體現(xiàn)管理者的威嚴(yán)。 

　　如果用動物來比喻的話，管理者在下屬面前代表公司，所以要對待下屬要象老虎一樣有威嚴(yán)，用這種威嚴(yán)來貫徹公司的政策，來維護(hù)公司的制度。 

　　同時在出現(xiàn)意外時，不能象普通員工一樣慌張，要象大象一樣穩(wěn)重，處變不驚，體現(xiàn)管理者的風(fēng)范。

      2、在老板面前代表下屬 

　　反過來看，管理者在老板面前代表下屬。老板找你溝通，在很多情況下是想了解部門員工的動態(tài)，尤其是部門骨干員工的動態(tài)，因為老板認(rèn)為你是他在部門的耳目，知道部門消息最多的人。你要代表下屬把部門的信息全面反饋。 

　　“我們最近做的項目中，小王生病了，住院3天，我去看過了，很快就好。他的工作已經(jīng)由小李接手了。” 

　　“員工對公司的班車有些看法，班車總?cè)∠?，很多員工上下班不方便，我擔(dān)心這樣的事情經(jīng)常出現(xiàn)，會影響到員工工作的積極性。” 

　　“客戶最近反映我們的售后服務(wù)不及時，我的員工也是這樣反映的，這樣會影響客戶的滿意度。” 

　　信息無論好壞，這樣的一些信息給到老板，他才對公司的動態(tài)有全面的把握，千萬不要報喜不報憂。否則老總就成了“聾子”，你在他眼中就成了“瞎子”。 

　　在反映信息的同時，當(dāng)然還要代表員工提出要求。 

　 　千萬不要員工有要求，而你不敢提出來。無論這個要求是合理還是不合理。員工既然提了，起碼員工認(rèn)為是合理的，否則他也不會提出來。超出管理者決策權(quán)范圍 內(nèi)的要求，管理者要及時反饋給老板。如果不反映，可能最后出了亂子，老板一追查，原來是你沒有反映員工的要求，你會死得很難看。反映是你的事，決策是老板 的事。

對于一些你也認(rèn)為合理的事，要積極為員工爭取，你不 爭取，老板是不會主動給的。如果你不積極爭取，早晚有一天，這個消息會傳到員工耳朵里面去。你怎么和他們相處？很難。所以你認(rèn)為合理的要堅持爭取，對于一 個心胸開闊的大老板來說，你的這種堅持體現(xiàn)了對公司的忠誠，因為他知道你只有維護(hù)了員工的利益才能更好地維護(hù)公司的利益。不為員工爭取的管理者是魯迅先生 筆下的“孱頭”。 

　　如果要用動物來比喻管理者的話。要象鸚鵡學(xué)舌一樣反映員工的聲音。對于員工合理的要求，要積極爭取，即使遇到上司的不理解，也要老黃牛一樣忍辱負(fù)重。最后的目的要讓上司明白是為他效犬馬之勞。當(dāng)然了，在整個溝通過程中要象小綿羊一樣溫順。

      3、在同僚面前代表部門 

　　上面已經(jīng)提到過了，其實(shí)同事有時是對手。管理者和同僚的關(guān)系既是合作者，又可能是競爭者。所以做為管理者在同僚面前要全面地維護(hù)部門的利益，部門的形象，因為在對方眼中你是代表了部門。請看下面兩個經(jīng)理間的談話。 

　　你說：“我們部門的那個小王，真是讓我頭疼，怎么也激勵不了他，給他發(fā)揮能力的機(jī)會，他不要，說太累；給加薪呢，他的熱情只能保持一個星期，真沒辦法。” 

　　他說：“確實(shí)，有些員工比較難管。” 

　　表面上對方對你表示了同情，但實(shí)際上他可能會想，“連激勵都不懂，這個家伙是怎么做經(jīng)理？”自覺不自覺地就會產(chǎn)生輕視，以后在工作中可能不會配合你這個“弱者”的。 

　　在一次公司部門經(jīng)理例會上面，人力資源部經(jīng)理在完成述職報告以后，針對其他同事的提問，進(jìn)行了發(fā)言： 

　 　“確實(shí)我們?nèi)肆Y源部這一段時間的表現(xiàn)不是很好，我想這和我有直接關(guān)系。很不好意思，我前一段時間的身體不好，影響了和部門員工的溝通，也在一定程度上 影響了人力資源部門的正常工作的開展。在這里，我表示歉意。最近，我恢復(fù)得很快，現(xiàn)在已經(jīng)康復(fù)了，我相信，我們?nèi)肆Y源部的工作要好起來了。” 

　 　這樣的溝通確實(shí)是夠坦誠的。但是在其他經(jīng)理知道你是坦誠的以后，他們會怎么想？“哦原來最近人力資源部的服務(wù)不好，是因為你的因素。”可能第二天，全公 司所有的人都知道了你的事情。在這樣的場合你是代表部門的，就事論事就可以了，出現(xiàn)了問題，給出方案。其他的東西不用談，你們部門的事情，告訴其他部門， 他們能幫你解決嗎？不可能，解決問題的人是你，或者是你的上司。要從上司哪里，得到專業(yè)的指導(dǎo)建議，而不是同僚。同僚大多數(shù)情況下會看你的笑話。 

　　如果用動物比喻管理者的話，這時要維護(hù)部門的尊嚴(yán)和部門的威信，想一只抱窩的老母雞。 

　 　看到這里，“有個性”、“有想法”的優(yōu)秀分子就說了，管理者難道就沒有自己嗎？什么時候代表自己？當(dāng)管理者面對老婆，代表可以自己，面對知心朋友，代表 自己，但轉(zhuǎn)個念頭想一下，到底哪一個才是真實(shí)的自己？誰也不知道！唯一知道的是，作為管理者如果扮演不好以上的三個角色，一定不能勝任管理的崗位。 

　 　工作中的管理者是“無我”的、“忘我”的。套用管理者的定義，管理者是因為目標(biāo)而存在的，所有的一些行為不能對達(dá)成目標(biāo)有好處，就是錯的，有利于達(dá)成目 標(biāo)就對的。目標(biāo)是檢驗對錯的唯一標(biāo)準(zhǔn)。盡量拋開感情因素，理性地來看代工作。如果管理者認(rèn)識不到自己的角色，我們就會說這個人“不識相”，很悲慘的下場。